马志静:如何通过宝贝测评工具实现年单月40万的业绩?

作者: 2015年6月2日 创业故事 没有评论

河南焦作中心在2014年之前的经营方式,与大多数加盟中心一样,通过主题、节日等活动方式,到访——试听——跟单的工作流程进行招生。焦作中心马志静认为,凭着自己7-8年早教运营经验,焦作中心的活动绝对是最出彩的,工作流程绝对是最富经验的。但每次举办的活动耗费了巨大的人力、物力、财力,每次的工作流程投入太多的人工时间,最终真正的招生收益甚微。2013年及之前的招生情况,仅能保持中心的运营,做到不亏本。

随着市场竞争日益加剧,同行竞争品牌日益兴起,焦作中心正在为来年的招生愁眉不展时,2014年10月总部年会发布了与中科院心理研究所共同推出的升级版的测评系统,这让马志静顿时眼前一亮。

本着只要有培训学习的机会,就绝不放过任何一次学习机会的信念,马总积极报名参加了测评系统升级版后的第一场测评培训,并以最快的速度学习并研究了升级版的测评实操手册与测评工具。按总部培训讲师的培训内容,结合自己多年的测评工作经验,整理出符合自己中心运营的测评招生策略:

第一,严格的培训考核标准

利用课余时间,在整个中心组织测评培训,要求早教顾问、授课教师全体员工参加自己讲解的测评培训。要求员工不仅掌握测评操作流程,并且每一个步骤全部标准规范化,每一个动作、举止的幅度都有明确的要求。培训结束后,安排实操考核,考核时进行实时录像。学员的实操一个一个严审把关,错一个步骤及环节,全部重新安排考核。用马志静自己的话说,我们每个学员的某一个动作,甚至要练上几百遍才能过关。

第二,人性化的测评邀约流程

被邀约测评——答应邀约——确定时间——测评前电话沟通

测评前电话沟通完毕后,将邀约的家长分成三类客户:A类:答应邀约测评;B类:回头再说;C类:不确定。根据三类客户性质,策略是主攻A类客户,B类及C类作为候选。

邀约A类客户到访前,三次电话邀约。两条温馨短信提示。三条语音微信提示。一定选择A类客户最合适的时间:

第一次测评前电话沟通:确定到访时间,记录宝宝信息。

第二次测评前电话沟通:提示宝宝测评前注意事项。

第三次测评前电话沟通:与宝宝家长确定到场时间。

两温馨短信提示:一条关于确定测评预约时间及注意事项,一条关于宝宝测评时间地点路线等提示。

语音微信提示:用最温柔的语音,提示宝宝测评的有关事宜。

第三,专业的宝贝测评

测评前:与宝宝家长充分沟通;用最专业、最权威的话术与家长沟通测评的具体内容与注意事项。

测评中:测评师用最专业的操作方式进行宝宝测评。

测评结束:测评师就宝宝测评过程中的问题,详细与家长进行互动沟通。沟通过程中,另一名测评师根据测评结果输入测评系统。彩打测评报告(即当场出测评报告)。

测评报告解读:渗透早教理念,渗透课程内容,渗透价位。

测评的目的:做到让家长感受到中心的专业性,我们能了解家长的经济状况与教育理念。以便做到关单。

第四,最具吸引力的课程售价套餐

测评结束后,根据宝宝情况,推荐相应的试听课程,做到二次到访。试听课程政策:有意向报课的家长,可带孩子试听,试听结束后立即报课家庭的给予课程优惠价套餐。试听结束后犹豫者,无课程优惠价套餐。

优惠价套餐形式:

月月有惊喜,月月有活动

3月份:当天报课不仅享受当天优惠价,还赠送288元玩具大礼包

4月份:120课时送小厨房一套,200课时送宝宝钢琴一架

5月份:团购月,积分有礼,两两报课可以享受不同的优惠

6月份:续办月,以续班为主

7月份……

8月份……

月月有噱头,月月有惊喜

焦作东方爱婴的宝贝测评邀约推广方式实施后,不仅2014年完成了200万的业绩目标,于2015年4月的业绩达到近40万的业绩,这就是宝贝测评的魅力。宝贝测评在一定程度上来讲,为中国的家庭和孩子提供了更权威的成长解决方案,帮助中国孩子健康成长。同时,也为各地区的市场开拓提供了独一无二的利器。

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